شناخت مخاطب هدف در بازاریابی و نقش آن در تبلیغات و فروش

مخاطب هدف در بازاریابی به چه معناست؟ شناخت مخاطب یا مشتریان اصلی، تا چه اندازه در موفقیت یک کسب و کار تاثیر دارد؟
فرآیند خرید (تصمیم گیری تا اقدام به خرید) در دستان مشتری است و فروشنده باید راهی به درون آن پیدا کند. فروشندگان، بازاریابان و تجار اگر می خواهند توجه مشتریان را در دریایی از کالاها و تبلیغات به سمت خود جلب کنند، باید بدانند که تمرکز خود را بر کدام بخش از بازار بگذارند.
برای تحقق این هدف، آنها باید مخاطب هدف خود را شناسایی کنند. اجازه دهید که نگاهی دقیق تر به این مفهوم داشته باشیم و مراحل رسیدن به آن را تشریح کنیم.

مخاطب هدف چیست؟

گروه خاصی از مشتریان که به احتمال زیاد خواهان کالا یا خدمات شما هستند و به این ترتیب آگهی های شما را خواهند دید به عنوان مخاطب هدف شناخته می شوند. در زبان ساده، مشتریان اصلی شما، مخاطب هدف شما محسوب می شود.
بنابر تحقیقات انجام شده، به طور سالانه 37 میلیارد دلار صرف تبلیغاتی می شود که هیچ فایده ای برای تبلیغ کنندگان ندارد و دلیل اصلی شکست این تبلیغات، عدم موفقیت در شناسایی مشتریان اصلی بوده است. می بینید که شناسایی این مخاطبان اصلی، تا چه اندازه در صرفه جویی در هزینه ها و البته رساندن یک نهاد تجاری به سود تاثیر دارد.

مزایای شناسایی مخاطب هدف در بازاریابی

به عنوان یک تاجر، فروشنده یا بازاریاب، شناسایی مشتریان اصلی، اهمیتی حیاتی دارد. اطلاعات مربوط به این مشتریان، کل طرح ها و استراتژی های بازاریابی را تعیین می کنند.

توجه داشته باشید که شناسایی مخاطب هدف، یعنی کسب اطلاعات در مورد سن، علائق، جنسیت و بسیاری از دیگر اطلاعات مرتبط. مثلا اگر یک شرکت تولیدکننده کفش های ورزشی، بداند که مخاطبان هدفش، گروهی از مشتریان را شامل می شود که در ساعت خاصی برنامه ای ویژه را از تلویزیون تماشا می کنند، می تواند به تبلیغات در آن ساعت روی بیاورد.
علاوه بر کسب سود، شناسایی مخاطب و مشتریان اصلی، امکان ایجاد رابطه بهتر با مشتریان بالقوه و بالفعل را برای شما فراهم آورد.

انواع مخاطب هدف در بازاریابی

این گروه هدف را می توان با تقسیم بندی های دقیق تر، به صورتی مناسب تر شناسایی کرد؛ تقسیم بندی هایی که این گروه از مشتریان اصلی را به دسته های خردتر تقسیم می کند. وقتی ما مشتریان اصلی خود را به صورتی جزئی تر بشناسیم، رسیدن به آنها هم برای ما آسان تر خواهد شد.
علائق: دسته بندی مخاطبان براساس علائق و سرگرمی ها به شما امکان هدف گذاری اطلاعات-محور و دقیق تر را حاصل می آورد. وقتی علائق مشتریان خود را بشناسید، نزدیک تر شدن به آن ها آسان است.
خرده فرهنگ ها: خرده فرهنگ ها یعنی گروهی از افراد که علائق یا فعالیت هایی مشترک دارند، مثل علاقه مندان یک ژانر موسیقی، با شناسایی دسته بندی جمعیتی، ویژه برخی از مشتریان هدف خود، بهتر می توانید با آن ها ارتباط برقرار کنید.

درک نقش های تاثیر گذار در مخاطبان

یکی از مراحل مهم در شناسایی مخاطب هدف در بازاریابی، عبور از اطلاعات جمعیت شناختی، و درک نقشی است که آن ها در خرید ایفا می کنند. نقش های تاثیرگذاردر این میان از این قرار می باشند:
تصمیم گیرنده: این نقش را کسی اختیار می کند که تصمیم نهایی را برای خرید می گیرد. اگر شما به عنوان عرضه کننده یک کالا بدانید که تصمیم نهایی در مورد خرید را چه کسی می گیرد، می توانید برای آن دسته هدف گذاری کنید.
توجه داشته باشید که همیشه تصمیم گیرنده خرید، مصرف کننده آن نیست. به عنوان مثال، کالاهای مردانه ای وجود دارند که خریدارانش خانم ها هستند، مثلا چیزی که خانمی برای همسرش میخرد.
پشتیبانی کننده: این نقش را کسی در اختیار دارد که تصمیم خرید را ندارد اما بر تصمیم گیرنده تاثیرگذار است. مثلا یک کودک در خرید اسباب بازی تصمیم گیرنده نیست اما در اصرار به خرید تاثیرگذار است.

شاید در نگاه اول این دسته بندی دوگانه، ساده و ابتدایی به نظر بیاید، اما شناسایی و تفکیک این دو نقش در رسیدن به مخاطب هدف بسیار تعیین کننده است.

4 روش برای تعیین مخاطب هدف در بازاریابی

برای شناسایی مخاطب، شما باید زمانی را صرف پردازش و تحلیل اطلاعات کسب شده از مشتریان، بررسی خریداران کنونی و روال و فرآیند خرید و استفاده بهینه از اطلاعات بعدی کنید. مراحل زیر در شناسایی مخاطب هدف به شما کمک می کند:

1. تحلیل پایگاه مشتریان و مصاحبه

یکی از بهترین روش ها برای شناسایی مخاطب هدف، شناسایی مشتریان کنونی است. سن، محل سکونت و علائق آن ها را مشخص کنید. بهترین مسیر برای این کار تحقیقات توزیع مشتری است.

2. انجام تحقیقات مربوط به بازار و شناسایی روال های صنعت

با استفاده از تحقیقات بازار می توانید روزنه ها و یا فضاهای خالی بازار را شناسایی کنید و محصولات خود را به آن سمت هدایت کنید. روال و روند های موجود برای کالاهای مشابه را بررسی کنید تا ببینید تمرکز آن ها به کدام سمت است.

3. تجزیه و تحلیل رقبا

بررسی فعالیت رقبا، اینکه کدام مشتریان را هدف گذاری کرده اند، اینکه چه استراتژی فروشی را به کار گرفته اند و اینکه کدام نقش مخاطب هدف در بازاریابی را مورد تمرکز قرار داده اند در شناسایی ویژگی های مخاطب هدف کمک کننده است.

4.مخاطب غیرهدف خود را مشخص کنید.

قطعا مشتریانی وجود دارند که از نظر ویژگی های جمعیت شناختی به مخاطب هدف شما نزدیک هستند، اما در عمل مشتری شما محسوب نمی شوند.

سعی کنید در مشخص سازی مخاطب هدف یا مشتری اصلی دقیق عمل کنید. مثلا اگر مشتریان شما بانوان هستند، دقیق مشخص کنید که بازه ای سنی هم در این میان مطرح است یا خیر. مثلا بانوان 20 تا 40 ساله یا دختران زیر بیست سال. شناسایی این مسئله، می تواند دور ریز تبلیغاتی شما را کاهش دهد.
نتیجه گیری
عرصه تجارت مدرن بسیار متفاوت از تجارت سنتی است. حالا شناسایی مشتریان و رسیدن به آنها می تواند تجارتی خرد را به تجارتی کلان تبدیل کند. شناسایی مخاطب هدف در بازاریابی، نه فقط یک تجارت را از هزینه های بی جهت در زمینه تبلیغات معاف می کند، بلکه به سرعت، سود آن را بالا می برد.